로버트 치알디니의 설득의 심리학

요즘 행동 심리학에 관심이 생겼다. 특정 상황에 놓였을 때 내가 왜 그렇게 행동하는지, 그 기저에 깔린 심리가 궁금했다. 이 궁금증을 풀기 위해 처음 읽은 책은 대니얼 카너먼의 『생각에 관한 생각』이었다. 그 책을 읽고 나서 행동 심리학에 더 큰 관심이 생겼고, 자연스럽게 『설득의 심리학』으로 이어졌다.

 

이 책에서는 설득에 활용할 수 있는 일곱 가지 원칙을 소개한다. 이 원칙들이 작동하는 이유 중 하나는, 인간이 의사결정을 할 때 모든 정보를 빠짐없이 고려하기보다는 일부 정보만으로 판단하려는 성향을 갖고 있기 때문이다. 그리고 이런 성향은 복잡한 현대 사회를 살아가기 위해 어쩔 수 없이 생긴 것이기도 하다. 정보가 넘쳐나는 시대에 매번 모든 정보를 검토해 결정을 내린다면, 시간도 에너지도 턱없이 부족할 것이다. 그래서 우리는 몇 가지 단서에 의존해 빠르게 판단하는 방식으로 진화했고, 설득의 원칙들은 바로 그 단서들을 파고든다.

 

책에 나오는 일곱 가지 원칙은 상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희소성, 일관성, 연대감 원칙이다. 이 원칙들을 잘 이해해두면 누군가를 설득해야 하는 상황에서 원하는 결과를 끌어내는 데 활용할 수 있고, 반대로 상대방이 나에게 이 원칙들을 사용할 때도 휘둘리지 않고 방어할 수 있다.

 

이 책 덕분에 내가 어떤 순간에 설득에 취약해지는지를 알게 됐다. 또 살면서 겪었던 수많은 설득의 순간들을 돌아보면서, 이미 이 원칙들을 잘 알고 있는 사람들이 나에게 어떤 방식으로 이를 사용해왔는지도 새삼 깨달을 수 있었다. 책장에 꽂아두고 중요한 설득의 순간이 올 때마다 다시 펼쳐본다면 분명 큰 도움이 될 것 같다. 그래서 주변 사람들에게도 꼭 한 번 읽어보라고 권하고 싶다.